کوچینگ کسب و کار چیست؟

کوچینگ کسب و کار چیست؟

دکتر مرضیه نزاکت ­الحسینی

از شورای نویسندگان خانه­ تاب­‌آوری

همانطور که در یادداشت­ های قبلی اشاره کردیم، کوچینگ را می­توان به دو نوع کوچینگ زندگی و کوچینگ کسب و کار طبقه ­بندی کرد. در یادداشت گذشته، به تعریف کوچینگ زندگی و معرفی چهار نوع از انواع مختلف آن پرداختیم. در این یادداشت، قصد داریم چند نمونه از کوچینگ کسب و کار را معرفی کنیم.

کوچینگ مدیریت کسب و کار[۱]: مُراجعان این مدل کوچینگ مدیرانی هستند که کسب و کارهای مختلفی مانند استارت­آپ­ها، شرکت­های بزرگ، معمولی، و حتی کوچک را اداره می­کنند. کوچ­های مدیریت کسب و کار باید در امر مدیریت بازرگانی و کسب و کار بسیار با تجربه باشند، و سابقه ­ی مدیریت کسب و کارهای متفاوت را داشته باشند. کوچ مدیریت کسب و کار با طراحی یک نقشه ­ی هدفمند به افراد کمک می­کند به اهدافی که برای کسب و کار خود تعیین کرده­اند برسند. این کوچ­ها در حیطه ­هایی مانند ارتباط با کارمندان، ارتباط با فروشنده ­گان، مدیریت زمان، مهارت­های سازماندهی، و ایجاد اعتماد به نفس به عنوان یک دارنده­ی کسب و کار به افراد کمک می­کنند.

کوچینگ کارآفرینی[۲]: مراجعان این مدل کوچینگ معمولا از دو قشر هستند. دسته ­ی اول کارآفرینان جوانی هستند که تجربه­ ی کمی دارند ولی برنامه­ ها و آرزوهای زیادی در سر دارند، و دسته ­ی دوم کارآفرین­های مسن­تری هستند که در زمینه­ ی تجارت و کسب و کار با تجربه هستند و ممکن است در بعضی جنبه ­های کار خود نیاز به مشاوره داشته باشند. علاوه بر این، این مراجعان ممکن است در حال تاسیس کسب و کار جدیدی باشند و یا بالعکس، برای نگه داشتن کسب و کار خود با مشکل مواجه شده باشند. ممکن است اینطور به نظر برسد که کوچینگ کارآفرینی به معنی هدایت کردن یک فرد با انگیزه در مسیر راه اندازی یا جلو بردن کسب کار خود باشد. ولی چنین نیست. کوچ کارآفرینی باید دقیقا بداند که چطور باید یک کسب و کار را شروع کرد و چطور از پس مسائلی که چه از نظر عملی و چه از نظر احساسی در طول مسیر برای فرد کارآفرین پیش خواهد آمد برآید.

کوچ کارآفرینی می­تواند در این مسائل به مراجع خود کمک کند: تقویت مدیریت زمان تا بتواند در کاری که شروع کرده است با قدرت جلو رود، سبک رهبری خود را ارتقاء دهد، منابع حمایتی خود اعم از خانواده، دوستان، همکاران، سرمایه­گذاران و غیره را بشناسد، تکنیک­های بازاریابی و برند سازی شخصی را یاد بگیرد، روابط تجاری خود را برای موفقیت بیشتر گسترش دهد، راه­های مدیریت زمان و درآمد را بیاموزد، برای بالا بردن عملکرد و رشد کسب و کارش از تکنولوژی استفاده کند، بتواند برنامه ­ی عملیاتی که مطابق چشم­ اندازها، منابع، سیستم حمایتی، زمان، و سرمایه­ ی خود باشد طراحی کند.

کوچینگ مدیریت اجرایی کسب و کار[۳]: این نوع کوچینگ بازار بسیار وسیعی را در اختیار دارد که می­تواند شامل مدیران شرکت­های بزرگ، رهبران، و صاحبان کسب و کار در تمامی صنایع باشد. معمولا در چنین شرایطی افراد خود دارای قابلیت رشد هستند ولی هدفشان از استخدام کوچ چند برابر کردن سرعت رشدشان است. بنابراین، کوچ باید بتواند فهم عمیقی از جایگاه این افراد در سازمان و صنعت مورد نظر داشته باشد. مهمولا این افراد به دنبال یافتن راه حلی برای موانعی که در سر راه دارند هستند و می­خواهند احساس رضایت بیشتری از کسب و کار داشته باشند. کوچ­های مدیریت اجرایی می­توانند در این موارد به مراجعان خود کمک کنند: در محیط­های شغلی به تیم­ها کمک کند بهتر به توافق نظر برسند و سریعتر دست به اقدام بزنند، به کارمندان کمک کنند که ذهنیت خود را تغییر دهند و کسب و کاری که در آن مشغول هستند را از آن خود ببینند، احساس تعهد شغلی را ارتقاء دهند، راه­های جذب مدیران و رهبران خبره را به مراجعان خود یاد بدهند، به آنها کمک کنند برنامه­ی بازاریابی و یا تجاری طراحی کنند، حس خودمختاری را در کارگران بالا ببرند، نرخ بازگشت کالا را کاهش دهند، و اولویت­های سازمان را شناسایی کنند.

کوچینگ فروش[۴]: مخاطب کوچینگ فروش کسانی هستند که در پست­های مدیریت فروش، مدیران اجرایی فروش، مشاوران فروش، کارآفرین­ها و حتی کوچ­ها هستند. ممکن است در نگاه اول این افراد متفاوت به نظر برسند ولی در واقع شباهت­هایی هم دارند. همه­ی این افراد به دنبال طرف تجاری خود می­گردند، به دنبال بالا بردن فروش خود هستند، می­خواهند به کسب و کار خود ثبات بدهند، و سرمایه­ی اولیه­ی خود را افزایش دهند. کوچ­های فروش باید تجربه ­های محیط­های فروش متفاوت را داشته باشند تا بتوانند به مراجع خود کمک کنند فروشش را بالا ببرد، به اهدافش برسد، تیم­سازی کند، و سودش را بالا ببرد. مراجعان کوچینگ فروش به دنبال این مهارت­ها هستند: مشتری­های خود را افزایش دهند، راه­های قطعی بستن معامله را بیاموزند، بر خجالت، ترس، و عزت نفس پایین غلبه کنند، اعتماد به نفس خود را برای مواجهه با چالش­ها و رسیدن به اهدافشان بالا ببرند، تکنیک­های موثر فروش را بیاموزند، یک سیستم حمایتی قوی برای خود درست کنند، هنر مذاکره را بیاموزند.

کوچینگ بازاریابی[۵]: مراجعان این مدل کوچینگ افرادی هستند که در پست­های مدیریت بازاریابی، مدیران اجرایی بازاریابی، مشاوران بازاریابی، کارآفرین­ها و دوباره حتی کوچ­ها هستند. هدف بازاریاب­ها این است که بتوانند استراتژی­هایی در دست داشته باشند که بتوانند از طریق آنها پیام مناسب را به فرد مناسب در زمان مناسب برسانند. کوچ بازاریابی باید تجربه­ی زیادی در امر بازاریابی محصول مراجع خود داشته باشد. کوچ بازاریابی باید تمایلات و ترجیحات مشتری­های مراجع خود را به خوبی بشناسد تا بتواند به او کمک کند ادبیات مناسب و راه­های ارتباطی موثر برای تحت تاثیر قرار دادن مشتری را به کار ببندد. کوچ­های بازاریابی می­توانند در این موارد به مراجعان خود کمک کنند: تحقیقات اولیه و ثانویه بازار، فهم تمایلات، رفتارها و نگرش­های مشتریان، پیدا کردن بازار مناسب، یافتن کانال­های ارتباطی جدید، یافتن پیام­های بازرگانی متقاعد کننده، یافتن مشتری مناسب، و یادگرفتن بازاریابی اینترنتی و الکترونیکی.

[۱] Business Management Coaching

[۲] Entrepreneur Coaching

[۳] Executive Business Coaching

[۴] Sales Coaching

[۵] Marketing Coaching